2020年12月18日，财政部、工业和信息化部印发了《政府采购促进中小企业发展管理办法》（以下简称《管理办法》）。
《管理办法》要求，在政府采购活动中，供应商提供的服务符合由中小企业承接，即提供服务的人员为中小企业按照《劳动法》订立劳动合同的从业人员的情形时，享受本办法规定的中小企业扶持政策。即200万元以下的服务采购项目，适宜由中小企业提供的，采购人应当专门面向中小企业采购，超过200万元的服务采购项目中适宜由中小企业提供的，预留该部分采购项目预算总额的30%以上专门面向中小企业采购，其中预留给小微企业的比例不低于60%。面向中小企业预留的采购份额，在政府采购预算中单独列示。
2022年5月30日，财政部出台《关于进一步加大政府采购支持中小企业力度的通知》（以下简称财库19号文）。
财库19号文要求，严格落实支持中小企业政府采购政策，降低参与门槛，确保合同份额，为中小企业参与采购活动提供便利，有效减轻中小企业资金压力。
不仅如此，各地也相继出台地方性政策文件，统一调整公开招标数额标准，大部分省市明确400万以下项目可以不用公开招标，同时对中小企业的采购空间进一步明确说明。
可以看到的是，财政部和地方部门关于中小企业采购政策的出台实施，能够让中小企业在复杂的经济形式中有更广阔的生存空间，同时也能够提高中小企业参与政府采购的积极性，促进经济发展。
对于中小企业的发展来说，抓住这次政府采购政策带来的市场机遇，是自身发展破局突围的关键。
首先，市场份额方面，中小企业要多关注当地政府采购限额标准中，专门面向中小企业采购以及为中小企业预留采购预算总额的建设项目。
2023年10月12日，浙江省财政厅发布关于征求《关于政府采购工程落实支持中小企业发展政策的通知（征求意见稿）》意见的函。
关于预留份额比例，函件提出采购限额标准以上，400万元以下的政府采购工程，适宜由中小企业提供的，采购单位应当专门面向中小企业采购。超过400万元的政府采购工程中适宜由中小企业提供的，预留该部分项目预算总额的40%以上专门面向中小企业采购。
关于招标文件，函件要求编制时应在招标项目名称和招标公告等公示公告中注明“（面向中小企业）”，在招标公告中说明预留份额及其实施方式、注明投标人提交《中小企业声明函》。
关于实施方式，函件明确可以采用以下一种或多种方式实施：整体面向形式，即整个工程采购项目专门面向中小企业采购；设置采购包（标段）形式，即根据政府采购工程项目特点，设置采购包（标段）专门面向中小企业采购；联合体形式，即要求供应商以联合体形式参加采购活动，且联合体中中小企业承担的合同份额达到一定比例；合同分包形式，即要求获得采购合同的大型企业将采购项目中的一定比例（非主体、非关键性工作）分包给一家或者多家中小企业。
因此，对于不同类型的中小企业来说，市场打法也有了多样性。
对于有一定沉淀和积累的中型企业，主要关注整体面向形式和设置采购包形式实施的项目，全盘吃下项目，拓展市场。
以某市的公共就业服务一体化平台开发项目为例，该项目采购方式为公开招标，设1个合同包，不接受联合体投标，预算金额超过1000万元，明确采购包整体专门面向中小企业采购，中小企业划分标准所属行业为软件和信息技术服务业。根据项目公告结果以及《中小企业声明函》文件来看，最终中标的供应商是某科技股份有限公司，属于中型企业。
该市的一体化平台项目中，采购实施采用的是整体面向形式，金额超过400万元，并且给中小企业预留了100%的预算总额，是对当地中小企业的大力扶持。该项目对于企业来说，不仅能够大大提高营业收入，而且还能够提升企业的竞争力，打造市级一体化平台标杆项目，为后面的市场拓展和企业发展提供很好的帮助。
上述政策规定中，关于专门面向中小企业采购的情况，有个前提条件，即适宜由中小企业提供。
那么，什么情况下是不适宜的专门由中小企业提供呢？
2022年7月1日，深圳市财政局发布《深圳市财政局关于贯彻落实进一步加大政府采购支持中小企业力度有关事宜的通知》。根据文件要求，采购人拟不专门面向中小企业预留采购份额的，具体包括以下情况：一是法律法规和国家有关政策明确规定优先或者应当面向事业单位、社会组织等非企业主体采购的；二是因确需使用不可替代的专利、专有技术、基础设施限制，或者提供特定公共服务等原因，只能从中小企业之外的供应商处采购的；三是按照本办法规定预留采购份额无法确保充分供应、充分竞争，或者存在可能影响政府采购目标实现的情形；四是框架协议采购项目；五是省级以上人民政府财政部门规定的其他情形。
以某县医疗收费电子票据管理系统项目为例，该项目采购方式为竞争性磋商，设1个合同包，不接受联合体磋商，预算金额不超过200万元。
该项目中，虽然预算金额达到了面向中小企业采购的要求，但是属于不适用专门面向中小企业采购的情形。对此，公告中提到的具体原因总结如下：
一是经过充分的采购需求调研后，认为该项目所涉及的单位层级多、数量大，使用环境复杂，对实施单位自身实力、研发水平、服务人员规模要求都比较高，专门面向中小企业采购无法匹配需求，无法充分竞争。
二是系统包含大量的敏感数据，对项目实施单位的数据安全保障能力有较高要求。
三是该系统属于对公众服务，社会责任大，对平台的维护和需求的响应以及基础设施都有持续性的高要求。
因此，该项目如果专门面向中小型企业将导致该项目无法确保充分供应、充分竞争，可能存在影响政府采购目标实现的情形。当然，并不是所有的中小企业不具备这样的实力，因此公告中还提出可按采购文件约定方式提出询问或质疑。
最后，根据成交结果公告显示，中标的供应商为某咨询集团有限公司。经查询，该企业法定代表人名下的企业有丰富的医疗电子票据系统建设经验，在业务上和技术上都有不错的竞争优势。
对于新兴的、某一个业务或技术领域小有成绩的中小企业，一方面可以寻求其他中小企业的商业合作，以联合体的形式参与投标，另一方面可以寻求总集成商、总承包商的生态合作，以被集成或分包的方式参与到项目的建设当中。
纵观大部分的信息化项目招标文件，大多明确不接受联合体投标。对于中小型的项目来说，这不属于一种对联合的歧视，而是对项目目标完成的一种保护。
因为，联合体在合同履约的过程中，容易发生纠纷，有一定的执行难度，对于采购人来说会造成一定的困扰。
为何履约过程中容易发生纠纷？一是利益不一致，联合体各方属于平等的利益关系，都希望自己所投入部分的利润大一些，当各方的职责分工不明确并且没有标准的流程或机制约定时，就会出现合作上的纠纷，严重时还会导致退场情况的发生；二是项目的临时性，联合体通常是针对项目而产生的临时性组织，非常考验联合体各方的组织性和责任心，各方若只是为了获取短期的利益而草草应付了事的话，最终受伤的是采购人。
因此，针对大型的信息化建设项目，采购人更中意于选择合同分包的形式。
以某市“一网统管”应用建设项目为例，该项目采购方式为公开招标，设1个合同包，接受联合体投标，预算金额超过2000万元，明确预留部分采购预算专门面向中小企业采购。根据项目公告结果来看，最终中标的供应商是运营商和总集成商组成的联合体，同时预留份额提供给分包意向供应商，签订的供应商为某科技有限公司，属于小型企业，该企业前身为某集团下属事业部，从事政务信息化、互联网+政务服务、政务大数据、数据治理等业务。
对于接收联合体投标的建设项目，会要求联合体具备较硬的实力，至少能够完成并且满足项目的目标建设，具备担当和责任意识。
纵观中标的中小型企业中，大部分是本土项目。一方面，是地方政府的扶持作用，因为本土企业不仅可以提高当地的经济水平，还可以更好地监管企业，规避一些风险；另一方面，对于一些需要提供公众服务的项目，本土企业的响应度和服务力会比其他地区的中小型企业更有优势。
因此，服务好本土市场，是中小型企业的核心发展目标。在当地政府的政策扶持下，加快自身发展：一是中标更多的信息化建设项目，打造标杆案例，增加项目经验；二是加大产品研发力度，打造灵活的标准产品和工具，支持定制化拓展；三是沉淀知识产权，提高企业的市场竞争力；四是配合当地政府寻找市场拓展的机会，与龙头企业建立协同合作关系。
2.公开招标的困境
政府采购法中规定，公开招标应作为政府采购的主要采购方式。为什么将公开招标作为政府采购的主要方式？引用福建省财政厅公开的互动交流回复，主要因为：
（1）公开招标最能体现政府采购“三公”原则。
（2）公开招标是最富有竞争力的一种采购方式，与其他采购方式相比，至少具备以下特点：一是程序规范。二是公开性。
（3）公开招标有利于实现集中采购，提高采购资金使用效益，降低采购成本。
规定的出发点是好的，就是为了保证采购的公开公正公平。但是实际操作过程中不一定都能够达到很好的效果，特别是对于信息化项目来说。
因为，信息化项目中，特别是软件应用的采购中，不像硬件一样有完整的标准体系和业务边界，公说公有理，婆说婆有理，很难界定什么才是适合的，对于一些涉及全域多部门、多层级的大型项目，很难能够顾全大局，只能摸着石头过河。
对于采购人来说，单凭公开招标中的评标程序，不一定能够真正的了解投标企业的水平。大范围的公开招标，有点像大海捞针，虚虚实实，有说的好听做的不行的，也有说的不行做的可以的，虽然通过综合评分的机制能够避免一些现状，但是总会有一些例外，比如恶意拉低价格竞争，再比如层层转包分包。
因此，对于一些复杂的、重要的中大型项目，采购人很难通过标准的公开招标程序找到真正适合的供应商。
3.招投标的内核
引用行内的老话：如果一个标公开后，投标之前还不知道自己能不能中，那么你一定不中。
这样来看，招投标的内核，是内定。所谓的内定，真的就是简单的指定性行为吗？至少在信息化项目来看，并不全是。
所谓的内定，也就是招投标的内核，是为了能够以合适的价钱、合适的时间找到最合适的商家，购买有保障的好服务。为了能达到这种契合度，光凭一个招投标的流程是远远不够的。
谈论采购过程之前，梳理一下采购人和供应商的角色定位。采购人，即依法进行政府采购的国家机关、事业单位，他们是业务的中心，对业务拥有最高的解释权，同时也存在组织方面的层级体系；供应商，即向采购人提供工程或者服务的法人，对信息化技术有深刻的理解和认识，有一定的产品和技术能力。
政府信息化项目，不像B端项目，打法和经验可以基本复用。政府信息化项目在不同区域、不同机关单位都存在特殊性，如何找到并且满足其特殊性，是项目拿下的关键。当然，供应商想要入招标门槛，具备一定的产品、技术和经验是前提。
对于采购人来说，关键决策人的意识是项目成立和推动的关键。绝大部分的采购人，或许是所负责领域的业务专家，但并不等同于都具备良好的互联网思维和信息化基础，对需求的语言转换以及未来发展方向的预判不一定专业。因此，除了政策驱动、上级部门要求的政府信息化建设之外，其他政府信息化建设的推动需要协同具备一定业务理解和专业信息化能力的企业或单位助力。
对于供应商来说，“化被动为主动”是项目拿下的关键。
一是主动找政策。政策引领方向，凡是国家级以下的信息化项目，政策始终都是首要因素。“找政策”有两个方向，第一个是从下往上找，先找所在地方政府或行业主管的上级部门发布的相关政策，一般此类政策文件会提到上上级的政策文件背景，以此类推，直至找到最高级别部门发布的政策文件；第二个是从上往下找，一般是适用于查找最新发布的政策文件，供应商争取参与到当地政府或行业主管部门最新政策的制定过程当中，吸取业务经验，提出建设意见。
二是主动做汇报。方案决定成败，任何沟通交流都少不了一份合理的方案汇报。方案不仅可以体现供应商自身的规划实力，还可以加强关键决策人的建设信心。“做方案”是一个非常非常费时间的苦力活。一方面，要做大量的前期调研工作，调研的内容包含但不限于现状调研（业务、组织架构、技术、设施）、对标调研（成功案例、标杆案例）、另一方面，要做好非常完善具体的设计规划工作，比如顶层设计、实施路径、总体架构、业务架构、技术架构、网络架构、安全架构、创新设计、需求规划、系统部署等。知己知彼，方可百战不殆，因此，经过一次次的方案汇报或方案评比，供应商能够和采购人建立良好的合作意识，也是建立信任度的基础，对项目的良性发展也有很大的帮助。
三是主动做配合。大一点的项目，单靠一个供应商就完全吃下的可能性几乎为零。一方面是因为一家独大的情形会让采购人非常被动，另一方面市面上没有完全能够提供项目所有服务的综合性供应商。因此，稍大些项目招投标前的采购工作，通常是多方合力协作完成的。在这个阶段中，作为供应商一定要做好服务，在调研、分析和方案编写工作上面提供帮助。
在这个拿下项目关键期的过程中，供应商已经提前投入付出了不小的成本，有些甚至跟进了好几年，也有些是已经部分或者全部投入了正式使用（或试运行）。这些成本的提前投入，对一家企业的负担是非常重的，但也正是这些投入才有招投标的进入门槛，也就是所谓的“内定”。它不是一种恶性的行为，而是综合因素下最好的选择。当然，实际的操作过程中，会比想象中复杂的多，变化也很多。
以上，主要讲述招投标前的准备工作，做这些准备工作的前提，还需要一定的商务关系配合实施，商务关系的运作在此不再详细讲述。
4.政府采购信息化
2009年，国务院办公厅发布《关于进一步加强政府采购管理的工作意见》，文件提出：财政部门要切实加强对政府采购信息化建设工作的统一领导和组织，科学制订电子化政府采购体系发展建设规划，以管理功能完善、交易公开透明、操作规范统一、网络安全可靠为目标，建设全国统一的电子化政府采购管理交易平台，逐步实现政府采购业务交易信息共享和全流程电子化操作。
2010年，国务院法制办发布《中华人民共和国政府采购法实施条例（征求意见稿）》，意见稿规定：国务院财政部门应当加强对政府采购信息化建设的统一领导和组织，建设全国统一的电子化政府采购管理交易平台。
2012年，国务院国务院召开第五次廉政工作会议，会议强调：要深化政府采购制度改革。加快出台并认真实施政府采购法实施条例，完善采购预算、招标投标、专家评审、供应商管理制度，严格采购程序、规范采购行为，降低采购成本。加快建设全国统一的电子化政府采购管理交易平台，实现政府采购业务全流程电子化操作。
政府采购电子化的进程因为制度、组织、技术、人员等多方面因素的影响，一直处于不温不火的状态，更多在信息公开工作方面中有所应用。
政府采购信息化，重点是实现业务办理无纸化和业务流程再造，本质是提升采购效率，提升政府的公信力。
业务办理的无纸化，不仅可以减少大量重复纸质文件（如招标文件）的使用，还可以提高文件的传输和使用效率，最重要的是可以对采购过程中的业务数据留痕、材料归档，方便长时间地有效保存和快速查阅。
业务流程的再造，一定程度上能够简化采购流程，缩短流程周期，大大地提高采购效率，也有利于对采购行为的监管。
2019年，财政部发布《关于促进政府采购公平竞争优化营商环境的通知》，该通知提出：加快推进电子化政府采购，进一步提升政府采购透明度。该通知文件给采购项目电子化的实施推进指明了方向，明确提出要加快完善电子化政府采购平台的网上交易功能，逐步建立电子化政府采购平台与财政业务、采购单位内部管理等信息系统的衔接，完善和优化合同签订、履约验收、信用评价、用户反馈、提交发票、资金支付等线上流程。各地相关部门也紧随其后，出台相关跟进措施，有力推进了政府采购信息化的建设进程。由此可见，政策是信息化数字化发展的重要推动因素。当然，政策文件不仅仅要看是否发布，还要看政策文件内容的影响范围、细粒程度和解读程度。
2022年，由于疫情的影响，加上信息技术的快速发展，各地政府采购信息化的进程开始全面提速，政府逐渐接受政府采购线下到线上，功能上从形式到实操不断升级完善。由此可见，信息化数字化的全面发展，还需要一定的环境或市场因素支撑。
尽管政府采购信息化的道路在不同时期、不同地点有不同的发展和挑战，但是在顶层设计方面，财政部已经在2010年就开始开展全国政府采购系统建设需求论证工作，并于2013年1月31日发布《关于印发〈全国政府采购管理交易系统建设总体规划〉和〈财政采购业务基础数据规范〉的通知》，该通知为政府采购信息化的建设提供了总体目标、基本框架、建设内容、技术规范和数据标准，是形成政府采购全国统一市场的基础。
其中，总体规划主要内容包括：
1个标准化体系，主要包括基础数据标准、业务标准、数据交换标准、网络基础设施标准、信息安全标准和管理标准。由于不同地方的差异性，允许各地在系统建设过程中在现有标准基础上进行补充和扩展。
2个业务处理平台，包括监督管理平台和执行交易平台。分别行使采购工作的监督与决策、沟通与执行功能。
4个共享基础数据库，包括代理机构库、评审专家库、供应商库和商品信息库。基础数据为相关部门的日常监管工作提供数据层面的决策支撑。
8个主要子系统，分别是管理采购过程的政府采购计划管理子系统、政府采购电子评审子系统、政府采购合同管理子系统、政府采购诚信管理子系统，管理电子商城的政府采购协议和定点采购子系统，提供监督预警及决策支撑的政府采购监督预警子系统、政府采购数据分析与决策支持子系统，提供信息服务的政府采购信息服务门户子系统。
现如今，政府采购信息化虽然有了一定的建设和应用成效，但正如总体规划文件所述，全国政府采购管理交易系统建设涉及面广，工作量大，因此在做好顶层设计的同时，根据不同地方的实际情况分步推进，逐步完善才是正确的选择，尽可能地避免出现有平台却不好用不实用的情况。